創業125年の歴史を持つ日理株式会社は、理容室や美容室に商材を卸す一次問屋です。理容業界で国内トップシェアの同社は、興和サインの高橋代表に講演を依頼しました。そのワケは・・・。日理マーケティング開発部門を陣頭指揮する大村達夫氏に、経緯や背景について伺いました。

一次問屋である当社が二次問屋である理美容ディーラー様に商材を卸すと、ディーラー様は美容室やサロンに商品をデリバリーします。当社が直接お取り引きしているディーラー様は全国600社に上り、理容業界ではトップシェアです。

創業は明治18年、2010年で創業125周年です。
年商は89億円（平成20年度決算）、社員数は150名です。

日理では、業界活性化のため、さまざまなセミナーを開催しています。高橋さんには「見える化」をテーマに、2009年の９月、ディーラーの経営者様を対象に開催した全国大会で講師を務めていただきました。それを皮切りに、ディーラーの営業担当者様対象のセミナーでも同じテーマで話してもらいました。営業向けセミナーは、福岡、大阪、名古屋、そして東京では２回、開催しています。

─受講された方の反応はいかがでしたか。

セミナー終了後すぐに、サロンの方達向けにも高橋さんに話してほしいという依頼が来ました。反響は大きかったですね。

また、セミナー会場では、興和サインでつくった看板の見本を紹介しました。こちらのほうは、まだ値段の設定をする前にもかかわらず、「いくらで買えるのか？」、「早く商品化してほしい」といった問い合わせや要望がかなりありました。

床屋さんといえばサインポール、あの赤と青のラインが絡み合ってクルクル回る看板が昔からあります。しかし、紹介した看板は、コンセプトもデザインもこれまで理容業界にまったくなかったものです。それだけに、新鮮に感じられたようです。

昨年来、私は理美容業界の「見える化」、「見せる化」ということにずっと取り組んでおり、業界内でも提唱してきました。ですから、タイトルにパッと惹かれ、「私と同じことを求めている方だな」、と直感したのです。

実際、本を読んでみると、私の求めてきたことの方向性は間違ってなかったのだと、意を強くしました。

高橋さんの著書と出会ったのが2009年の５月。その後すぐ本人に連絡を取ってトントンと話が進み、９月にはもう、セミナーの講師を務めていただきました。


─理美容業界の「見える化」「見せる化」とは、具体的にはどんなことですか？

マクドナルドのようなファーストフードでは、ブランディングがしっかりできています。テレビでＣＭを流していますから、お店に入らなくてもどんなサービスが提供されるのか、お客様にはわかります。
一方、一般店では、お店に入って実際にサービスを受けてみるまでわかりません。特に床屋さんや美容院は、髪をやってもらうまでわからないわけですよ。

その店の看板メニューは何なのか、どんなサービスを得意としているのか。
そのような情報をお客様にもっと伝えていく必要があると考えていたのです。
ですから、この本を読んだときに、「これだ！」と思ったのです。

これがまっすぐな棒であったら安価につくれて、安く卸せるかもしれません。
しかし、まず人に振り向いてもらわないことには始まりません。少々高くなっても、こういう曲線や配列があるから、「おやッ？」と目を惹くということがあります。
しかも、ただ奇をてらった造形ではなく、視覚的なことや心理的なことも考慮に入れ、プロの視点からつくられているの──その効果には大きな期待を持っているんですよ。


そして、１枚１枚のパネルには、それぞれ情報が入れられるようになっています。

ここには、カットがいくら、シャンプーがいくらなどというメニュー以外にも、さらにお店の魅力や雰囲気を自由に盛り込んでいくことができます。

これは置き看板ですから「モノ」です。しかし、物でありながら同時に「コト」であると思うのです。

「コト」とは、伝えたい事、見せたい事。
居酒屋で言えば、煮込みや焼き鳥というメニューを単に並べるのではなく、
「今朝、三崎産のアジが入りました」
というような、思わずお客様が食べてみたくなるような情報です。

サロンでも、たとえば女性の顔剃りを売りにするなら、女性スタッフの写真を載せてみる。あるいは、
「お仕事お疲れさま！　アイスパでドライアイ・疲れ目を癒しませんか」、
「冬、素肌も乾燥する季節。潤いを与えるこんなパックがあります」
などと、旬のメニューやその店が胸を張ってお勧めできるメニューを、ちょっとしたひと言を添えて紹介していくことも大事であると考えます。

このように、提供するサービスを「見える化」したいのは、サロンが「ひとときビジネス」として、時間を過ごす場所に変わってきているという背景があります。単に髪を切る場所ではなく、店にいる間、癒しやリフレッシュが提供される。また、そうした付加価値をつけている店が、今、お客様から選ばれている傾向があるのです。その付加価値をお客様に伝えていくのも、攻めの看板の大きな役割でしょう。

「モノ」である看板を活用するには、その意図する「コト」も押さえておく必要があります」

メニュー提案では、いろいろ流行を仕掛けたり、「癒し処」としての存在価値を高めるようなさまざまなオプションメニュー・サイドメニューを発信していきます。
店販商品とは、サロンで売っているシャンプー・化粧品など。これらも、お客様にきちんと商品説明をして、その方に合ったもの、その方が必要としているものを提供できるようにしていきたいと思います。
新規顧客の獲得については、2010年は「攻めの看板」の普及に全力を挙げていきます。

日理には、全国のサロンの情報が集まってきます。すると、こういう経済状況の中でも忙しい人気のお店は、やはり情報公開をきちんとされているのです。
今、挙げた３本柱にも、しっかりとした情報公開をすることが基本にあります。そこには、高橋さんがプロとして取り組まれている「見える化」のノウハウが欠かせません。

われわれの仕事は、理容室・美容室に販売するモノを軸に、さまざまなサービスや付加価値を提供し、お客様に喜んでいただくことです。
その付加価値をより多くのお客様に伝えられるよう高橋さんの力をお借りし、ぜひとも業界の改革を推し進めていきたいと考えます。